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Jobs To Be Done 

“I clienti non vogliono un trapano, vogliono un buco nel muro” 

 

Da sempre, quando ci si trova a che fare con lo sviluppo di un prodotto o di un servizio, il punto di partenza, e soprattutto di arrivo, è il cliente. 

 

In passato l’approccio per indirizzarsi alle esigenze del consumatore consisteva nel definire il cosiddetto “Modello personas”, ovvero modelli inventati di clienti-tipo, basandosi su indicatori che li accomunano per abitudini, interessi, età, sesso, etc. Il principio generale era che, conoscendo il più possibile il proprio target di riferimento, se ne potevano prevedere le azioni e creare così il miglior prodotto/servizio sulla base di queste considerazioni. 

 

Il che sembrerebbe sensato, ma siamo sicuri che in un mondo come quello odierno, in cui il mercato è saturo di offerta, questo approccio sia davvero efficace? E soprattutto, siamo certi che partire dalle caratteristiche dei “modelli personas” non sia in realtà limitante? 

 

Cosa è cambiato rispetto al passato

La teoria dei “Jobs To Be Done”, ovvero “lavori da svolgere”, è un metodo relativamente giovane che non si interroga sulle peculiarità dei clienti, ma cerca di capire, appunto, quali sono i “lavori”, ovvero le azioni, che questi deve svolgere per raggiungere un determinato scopo, individuando i punti critici che lo ostacolano o rallentano il raggiungimento del suo obiettivo. 

 

Questo permette di identificare in modo chiaro e mirato le esigenze del consumatore, evitando così di sprecare tempo e denaro in soluzioni inutili. 

 

Per capire meglio come applicare la teoria dei JTBD alla propria azienda può essere utile l’affermazione dell’economista Theodore Levitt “I clienti non vogliono un trapano, vogliono un buco nel muro”. 

Questa citazione ci aiuta facilmente a comprendere quanto il focus non dovrebbe essere lo sviluppo del trapano, ovvero del prodotto, ma il problema reale: realizzare un buco nel muro, magari nel minor tempo possibile o senza sporcare troppo e riducendo il rischio di farsi male!  

 

Le esigenze dei clienti, una volta individuate, aprono la strada a strategie disruptive e alla creazione di prodotti/servizi innovativi.

 

Per questo è fondamentale adottare dei metodi che aiutino a ricevere informazioni e feedback dei clienti, in modo da proporre loro la miglior offerta possibile. 

 

In sintesi, i “Jobs To Be Done” portano a una nuova prospettiva sul prodotto, sull’utente e anche sulla concorrenza. Nell’applicazione pratica, questo approccio può essere combinato bene con metodi come quelli del design thinking orientati alla creazione di soluzioni mirate a fronte di problemi o necessità evidenziate. 

  

ALESSANDRA TUOSTO DENANI
Articolo a cura di Alessandra Tuosto